Θέλει… τρόπο!

Γράφτηκε από την  Ιαν 31, 2014

Η ζωή είναι μια ατέλειωτη σειρά -μικρών ή μεγάλων- διαπραγματεύσεων: το «κλείσιμο» του καινούργιου σας αυτοκινήτου, η «αναβάθμιση» της εργασιακής σχέσης σας, το «πακέτο» των διακοπών... όλα απαιτούν έξυπνες στρατηγικές και, οπωσδήποτε, τη δύναμη της πειθούς!

Ευτυχώς, νέα έρευνα από ψυχολόγους, οικονομολόγους και διάφορους άλλους ειδικούς υπόσχεται τώρα να σας «οπλίσει» με δεξιότητες που θα σας βοηθήσουν να εκπληρώσετε τους προσωπικούς σας σκοπούς.

ΕΞΑΣΦΑΛΙΣΤΕ ΤΗΝ ΚΑΛΥΤΕΡΗ ΔΥΝΑΤΗ ΤΙΜΗ«παίξτε» με το 15-20%. «Τόσο οι πωλητές όσο οι αγοραστές έχουν την τάση να υπερεκτιμούν την ιδέα της αγοράς ενός σπιτιού, ενός αυτοκινήτου και κάθε αξιόλογου υλικού αγαθού», σημειώνεται σε πρόσφατη μελέτη την οποία συνυπογράφει ο Δρ. Richard Larrick, καθηγητής στον τομέα των επιχειρήσεων στο Duke University. Τις περισσότερες φορές, όμως, κάθε συμβαλλόμενο μέρος έχει αρκετές δυνατότητες ελιγμού τις οποίες μπορείτε να εκμεταλλευτείτε για να κερδίσετε χρήματα ή να ξοδέψετε λιγότερα απ' όσα υπολογίζατε στην αρχή.

Η στρατηγική σας: κατεβάστε τον πήχη. Αν είστε ο αγοραστής, προσφέρετε στον πωλητή 15-20% λιγότερα απ' όσα πραγματικά «αντέχει» το πορτοφόλι σας. «Έτσι, θα έχετε, στη συνέχεια, το περιθώριο να υποχωρήσετε, χωρίς να ξεφύγετε από τα του προϋπολογισμού», διευκρινίζει ο Δρ. Larrick. Για παράδειγμα, αν δεν μπορείτε να διαθέσετε πάνω από 6.000€ για την αγορά ενός μεταχειρισμένου αυτοκινήτου που κοστολογείται στα 7.000€, δοκιμάστε να προσφέρετε στον πωλητή 5.100€ (δηλαδή, -15%). Για να τον πείσετε, υποστηρίξτε ότι το τετράτροχο διαθέτει λιγότερα extras απ' όσα υπολογίζατε (δεν έχει συναγερμό, ενώ έχει πολλά χιλιόμετρα, παλιά ζαντολάστιχα κι εργοστασιακή εγγύηση που λήγει τους επόμενους μήνες) οπότε η τιμή του είναι υπερβολική!

Εννοείται, βέβαια, πως αν είστε από τη μεριά του πωλητή, θα ακολουθήσετε ακριβώς την αντίθετη τακτική: θα ξεκινήσετε από τα 7.000 € (με το επιχείρημα ότι το αυτοκίνητό σας είναι ατρακάριστο, άψογα συντηρημένο κτλ) προκειμένου να «πέσετε» στα 6.000€, αν χρειαστεί. Πάντως, σε κάθε περίπτωση, η προσφορά σας πρέπει οπωσδήποτε να είναι ρεαλιστική!

ΕΚΜΑΙΕΥΣΤΕ ΤΗ ΣΥΜΦΩΝΗ ΓΝΩΜΗ ΤΟΥ ΣΥΝΤΡΟΦΟΥ ΣΑΣ •λύστε εσείς το πρόβλημα. «Σε σχέση με τους άντρες τους, οι γυναίκες είναι πιο επιδέξιες στη διαχείριση των συγκρούσεων», υποστηρίζει νέα μελέτη ψυχολόγων του Πανεπιστημίου της Iowa. Ωστόσο, αυτό δεν είναι ένα «ατού» που θα χρησιμοποιείτε για να γίνεται πάντα το δικό σας, αλλά για να καταλήγετε στους καλύτερους δυνατούς συμβιβασμούς. Διαφωνείτε, για παράδειγμα, για το πού θα περάσετε τις διακοπές; «Πρόκειται για ελάσσονα θέμα το οποίο πρέπει να δείτε στην πραγματική του διάσταση και να ζητήσετε έτσι ακριβώς να το δει και ο σύζυγός σας», συμβουλεύει η οικονομολόγος στο Garnegie Mellon University, Δρ. Linda Babcock, συγγραφέας επίσης του βιβλίου «Ask for it! How women can use the power of negotiation to get that they really want» («Ζήτησέ το! Πώς οι γυναίκες μπορούν να χρησιμοποιήσουν τη δύναμη της διαπραγμάτευσης για να πάρουν αυτό που πραγματικά θέλουν.»)

Η στρατηγική σας: εστιάστε στα κοινά ενδιαφέροντα. «Μην πείτε: "Θέλω να πάμε τα Χριστούγεννα στο Πάπιγκο!" Αυτή η δήλωση μοιάζει ανυποχώρητη», συμβουλεύει η Linda Babcock η οποία προτείνει να ξεκινήσετε τη συζήτηση αναφερόμενη σε όσα προσδοκάτε από το επερχόμενο ταξίδι σας: «Θα ήθελα να περάσουμε τις λίγες μέρες των διακοπών μας σ' ένα γραφικό, αλλά κοσμοπολίτικο μέρος, που θα μας προσφέρει πολλές επιλογές χαλάρωσης και διασκέδασης... Το ίδιο δεν έχεις ανάγκη κι εσύ;» Με αυτό τον τρόπο, του «βάζετε» μεν την ιδέα, δείχνετε όμως ότι τον νοιάζεστε και τον αφήνετε να πιστεύει πως... πρόκειται για δική του απόφαση!

ΕΠΗΡΕΑΣΤΕ ΤΟΥΣ ΣΥΝΑΔΕΛΦΟΥΣ ΣΑΣ •δηλώστε ξανά και ξανά τις απόψεις σας. «Όταν κάποιος επαναλαμβάνει συχνά τη γνώμη του πετυχαίνει το ίδιο αποτέλεσμα με το να είχε μια ομάδα υποστηρικτών •αρκεί όμως να το κάνει με φιλικό τρόπο», υποδεικνύει πρόσφατη, αμερικανική έρευνα. «Η επανάληψη προκαλεί μια αίσθηση οικειότητας •μοιάζει σαν να μοιραζόμαστε παρεμφερείς ιδέες», επιβεβαιώνει ο Δρ. Stephen Garcia, ερευνητής στο Τμήμα Δημοσιονομικής Πολιτικής του Michigan Gerald R. Ford University.

Η στρατηγική σας: «περάστε» το δικό σας μήνυμα με... τα δικά τους λόγια. «Πριν «σπρώξετε» το σχέδιό σας, εξασκηθείτε στο επικοινωνιακό στυλ των συνάδελφών σας», προτείνει o Δρ. Garcia. Για παράδειγμα, αν «κλείνουν» ελαφρά προς τα μπροστά όταν μιλούν, κάντε το ίδιο, χρησιμοποιώντας εκφράσεις που και οι ίδιοι χρησιμοποιούν. «Είναι πολύ πιο εύκολο να συμφωνήσεις με κάποιον με τον οποίο "εκπέμπετε" σε ανάλογο μήκος κύματος», διευκρινίζει, υπογραμμίζοντας παράλληλα ότι «ενόσω εξετάζετε όλοι μαζί ένα θέμα, καλό είναι να επαναφέρετε στο τραπέζι τις προτάσεις σας, από καιρού εις καιρόν, αλλά πάντα σε φιλικό τόνο.» Για να αυξήσετε δε τις πιθανότητες να πετύχετε το στόχο σας, «αναπτύξτε αυτές τις προτάσεις σε όλους τους ανθρώπους-κλειδιά -αρχικά μέσω ενός "ανέμελου" e-mail και, στη συνέχεια, μέσω μιας πιο επίσημης αναφοράς», xωρίς όμως να υπερπηδήσετε, σε καμία περίπτωση, την ιεραρχική σειρά.

ΜΕΤΑΤΡΕΨΤΕ ΕΝΑ ΦΙΛΟ ΣΕ... ΟΠΑΔΟ ΣΑΣ •κάντε τον να «το πάρει» προσωπικά. «Οι άνθρωποι είναι πιο δεκτικοί σε μια καινούργια ιδέα, όταν αυτή "περικλείεται" από μια ωραία ιστορία», λέει η Δρ. Melanie Green, καθηγήτρια ψυχολογίας στο University of North Carolina. Για του λόγου το αληθές, έρευνα που διεξήχθη στο ίδιο πανεπιστήμιο έδειξε ότι τηλεθεατές οι οποίοι παρακολουθούν μια ιατρική εκπομπή για την υπέρταση έχουν 65% λιγότερες πιθανότητες να φάνε, αμέσως μετά, κάτι υγιεινό σε σχέση με εκείνους που βλέπουν... σαπουνόπερα!

Η στρατηγική σας: φτιάξτε το... παραμύθι σας. Αν προσπαθείτε να «τραβήξετε» το ενδιαφέρον μιας συνεργάτιδάς σας προς το πλάνο με το οποίο ασχολείστε, επικεντρωθείτε στις προσωπικές ιστορίες συγκεκριμένων ατόμων που έχουν πετύχει με ανάλογο τρόπο. Έχετε, εξάλλου, κατά νου ότι τα αληθινά περιστατικά είναι δύσκολο ν' αμφισβητηθούν...

 

Ελευθερία Κανακάκη

E-mail Αυτή η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου προστατεύεται από τους αυτοματισμούς αποστολέων ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Χρειάζεται να ενεργοποιήσετε τη JavaScript για να μπορέσετε να τη δείτε.

Fresh News

Το site morethanawoman.gr χρησιμοποιεί cookies για την καλύτερη εμπειρία σας